Um welchen Betrag würden Deckungsbeitrag und Gewinn Ihres Unternehmens oder Bereiches steigen, wenn jeder Ihrer Verkäufer es schafft, in den vielen Preisverhandlungen, die er im Laufe des Jahres führt, nur jeweils 1% oder 2% weniger Nachlaß zu geben?
Obwohl erfolgreich geführte Preisverhandlungen einer der wichtigsten Bausteine der wirtschaftlichen Effizienz eines Unternehmens sind, ist kaum ein Verkäufer gezielt für diesen zentralen Teil seiner Tätigkeit ausgebildet.
Preisverhandlungen verlaufen nicht zufällig – sie folgen einer vorhersehbaren Logik. Wer diese Logik kennt und mit ihr arbeiten kann, dominiert als Verkäufer die Preisverhandlung.
Kennen Ihre Verkäufer die sprachlichen und körpersprachlichen Signale, durch die ein Einkäufer Abschlußbereitschaft signalisiert, obwohl er weiterhin behauptet, der Preis sei zu hoch?
Wissen Ihre Verkäufer, wann sie auf keinen Fall weitere Nachlässe geben müssen, obwohl der Einkäufer sie fordert?
Wie viele Ihrer Verkäufer können einen Preis oberhalb des besten netto-netto Preises erzielen?
Verfügen Ihre Verkäufer über effiziente Abwehrstrategien gegen die Salami-Taktik von Einkäufern?
Können Ihre Verkäufer überzeugend und Abschluß sicher gegen günstigere Wettbewerber Angebote argumentieren?
Sind Ihre Verkäufer in der Lage, sinkende Preise durch höhere Volumina zu kompensieren?
Lassen Sie Ihre Verkäufer die Dramaturgie und Logik von Preisverhandlungen erlernen – es bringt Ihnen weitaus mehr Ertrag, als es kostet.
