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Verkauf
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Verkaufstraining, Neukundengewinnung |
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Coaching
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Coaching vor Ort, Verkaufsbegleitung |
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Training on the Job / Coaching vor Ort für ADM
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Ganz gleich ob Neukundengewinnung, Preisverhandlung, Mengenvorgabe und Mengenverteidigung bei Hineinverkaufsaktionen oder Abschlußsicherheit: Es gibt immer den einen oder anderen Mitarbeiter, der die entsprechenden Strategien aus einem Training nicht 1:1 umsetzen kann oder umsetzen will. Gedankliche Barrieren das einzelnen Verkäufers sind erfahrungsgemäß das hauptsächliche Hindernis – meist gut getarnt hinter mehr oder weniger stichhaltigen objektiven Begründungen: „Hatte keine Zeit“, „Läßt sich bei unseren Kunden nicht durchsetzen“ etc.
Wenn das Coaching oder Training on the job nicht ohnehin als fester Bestandteil unseres Projektes festgelegt ist, besteht natürlich auch die Möglichkeit, zunächst einzelne Mitarbeiter mit dieser Maßnahme gezielt zu fördern. Ihre Mitarbeiter erleben am direkten Vorbild des Coaches, daß die vorgeschlagenen Lösungsansätze tatsächlich funktionieren. In einem zweiten Schritt werden die gedanklichen Einwände und Widerstände gegen die entsprechende Vorgehensweise mit dem Coach thematisiert und die Veränderungswiderstände bearbeitet und integriert. In einem dritten Schritt übernimmt dann der Mitarbeiter die neuen Verkaufs- oder Gesprächsstrategien und setzt sie selbst erfolgreich um. Diese positiven Referenzerfahrungen führen zu einer dauerhaften Verankerung der Veränderung und sorgen dafür, daß sie im Alltag Bestand hat.
Ein Training on the job oder Coaching vor Ort ist natürlich auch als Screening zur Bestimmung der individuellen Leistungsunterschiede einzelner ADM, z.B. nach der Zusammenlegung von zwei AD Organisationen sinnvoll. Und natürlich auch als Eingangsmaßnahme zur Definition des weiteren Trainingsbedarfes eines Außendienstes.
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