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„Privatleistungen? Mir fehlen die Patienten!“
Diesen Ausspruch haben wir häufiger gehört. Dabei liegt ein Potential für Zusatzliquidation so nah vor der eigenen Nase, daß viele
Praxisinhaber es gar nicht mehr wahrnehmen können.
Es geht um den Bereich der Amalgamausleitung/Amalgamsanierung. Noch heute gibt es 40 Mio. Amalgamfüllungen in den Mündern deutscher
Patienten. Teilt man diese Zahl durch rund 50.000 Zahnarztpraxen, so ergeben sich als Potential für JEDE Praxis, sicher mit kleinen
Abweichungen und regionalen Unterschieden, rund 800 Füllungen; wohlgemerkt: Zusätzlich zu den vorhandenen Behandlungen und ohne
einen einzigen Neupatienten.
Dieses Potential nutzen Sie, oder eine andere Praxis. Da viele Praxen dieses Potential vernachlässigen, dürfen Sie davon ausgehen,
daß das tatsächliche Potential für Sie noch deutlich höher liegt. Bei unseren Analysen können wir immer wieder feststellen, daß
rund 90% der Praxisinhaber gar nicht wissen, wieviele Füllungen AG alt sich aktuell in den Mündern Ihrer Patienten befinden.
Wer das Potential nicht kennt, der tut sich natürlich auch mit Zielsetzung und Zielerreichung schwer. Das gern formulierte Ziel
„So viel wie möglich“ ist keines und wird darum auch in aller Regel nicht erreicht. Wenn Sie Ihr Potential effizient nutzen
wollen, so gehen Sie folgendermaßen vor:
- 1)
- Treffen Sie für sich (sofern noch nicht geschehen) die Entscheidung, daß Sie ab sofort kein Amalgam mehr einsetzen wollen. Näheres zur
Begründung gegenüber dem Patienten hier im Artikel „Arbeiten Sie noch mit Sondermüll?“. Auch ohne in eine Diskussion über
Gesundheitsrisiken für den Patienten einzusteigen, können Sie als Begründung angeben, daß die Amalgambelastung und die Anreicherung
dieses Schwermetalls im Körper eines Zahnarztes bis zu 10 Mal höher ist, als in der übrigen Bevölkerung – und daß Sie um Verständnis
bitten, sich diesem Risiko nicht aussetzen zu wollen. (http://www.free.de/WiLa/derik/Amalgam2.html#A244)
- 2)
- Stellen Sie fest, wie der Bestand AG alt aktuell bei Ihren Patienten ist.
- 3)
- Leiten Sie eine Zielsetzung daraus ab; sowohl quantitativ, als auch qualitativ: Wie viele Patienten wollen Sie im Laufe des nächsten
Jahres sanieren, WAS wollen Sie als Alternative anbieten? Auch hier gilt: Wer sich nicht festlegt und „alles“ (Composit, Keramik, Gold)
als Alternative anbieten möchte, steht am Ende mit leeren Händen da.
- 4)
- Vermeiden Sie Gesundheitsdiskussionen und bieten Sie die Amalgamalternative eher unter ästhetischen Gesichtspunkten an:
„Sie haben noch drei Amalgam-
füllungen im Mund, die medizinisch gesehen noch einwandfrei sind – das können Sie auch selbst
hier auf dem Monitor gut erkennen (mit der intraoralen Kamera zeigen – dies erhöht Ihre Glaubwürdigkeit). Nun ist es in letzter
Zeit so, daß uns Patienten vermehrt darauf ansprechen, daß ihnen diese Füllungen nicht mehr gefallen. Ich zeige Ihnen einmal, was wir
stattdessen heute tun können, damit Ihre Zähne beim Lachen und Sprechen wieder vollkommen natürlich aussehen.“
- 5)
- Sollte ein Patient von sich aus Fragen zu gesundheitlichen Risiken stellen, so hat sich die folgende, anschauliche und leicht
verständliche Formulierung bewährt: „Mit dem Amalgam ist es ein bißchen so, wie mit den Atomkraftwerken. Es gibt viele Studien,
die uns sagen, daß alles in Ordnung ist, alle Grenzwerte eingehalten werden und keine Gefahr besteht. Und trotzdem möchte niemand
neben dem Atomkraftwerk seinen Garten haben. Wenn Sie gut aussehen und auf der sicheren Seite sein wollen, dann nehmen wir es
besser raus.“
Was fehlt, sind also nicht Patienten, sondern Analyse, Zielsetzung und die richtige Strategie.
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